La boîte à outils de la négociation commerciale : 57 outils clés en main + 8 cas pratiques

Ce que dit l'éditeur

La boîte à outils de la négociation commerciale

Commercial RC

Prise de poste, montée en compétences, évolution professionnelle, nos experts sont vos alliés !

• Des fiches opérationnelles au quotidien
• Une structure graphique pour maîtriser l'essentiel en un coup d'œil
• Des exercices, des cas pratiques et des cas d'entreprise pour passer à l'action

57 outils en 7 objectifs

1. Installer les conditions de la négociation
2. Préparer la négociation
3. Ordonnancer le temps
4. Développer ses qualités de négociateur
5. S'interfacer avec son interlocuteur
6. Maîtriser le déroulé d'une négociation
7. Connaître les tactiques de déstabilisation

8 cas pratiques

• Les modèles BATNA/CNA
• Le modèle ZAPO
• Le tableau d'objectifs
• Le rapport de force
• Les 7 péchés capitaux de la négociation
• Le choix de la bonne posture
• Le marchandage
• Le leurre

Publics

• Commerciaux, responsables achats, ingénieurs d'affaires, responsables de comptes clés
• Étudiants en négociation, management commercial, administration des entreprises et commerce international